O Marketing dos Anos 90

Depois de quase um século de existência e de várias definições e conceitos, o marketing dos anos 90 reencontra-se com sua essência, originada na época dos escambos, das trocas e do artesão.

Inúmeras definições tornaram o marketing agressivo, comercial, mercenário, às vezes, terrorista, outras. Mas a melhor definição é e deveria ser que “O marketing existe para melhorar a qualidade de vida das pessoas”.Essa é a grande estratégia. Tudo mais são atitudes táticas para chegar às pessoas as quais queremos mostrar que nosso produto ou serviço poderá satisfazê-los.

O marketing não cria demanda. Apenas a identifica, ou transforma as necessidades latentes em evidentes. Portanto, a sua principal responsabilidade é criar e manter clientes e consumidores, e não necessidades. O consumidor não é apenas “rei”. Agora ele é a própria razão da existência das empresas, que sem eles não passam de ficção contábil. Todo ser humano, de acordo com sua posição na hierarquia das necessidades de Maslow, é provável comprador (isto é, tem necessidades) dos produtos ou serviços que satisfaçam àquela situação ou momento. Cabe às técnicas mercadológicas transformá-lo num comprador provável.

A empresa dos anos 90 não deve ter marketing. Isso mesmo, ela deve ser marketing. A solução dos problemas de marketing não está nos planos e grandes estratégias, ou seja, nas respostas técnicas. Mas no levantar das perguntas certas, como: Quem é o meu cliente? Onde está? O que ele faz? Como usa meu produto? Quando e quanto compra? Por que compra? E o inverso também é absolutamente verdadeiro: Quem não é meu cliente? Por quê? Onde compra? De quem compra? Por que parou de comprar meu produto ou serviço? Etc.

Estas respostas chamam-se oportunidades. E estas oportunidades estão fora da empresa, estão no mercado. Dentro só temos tarefas, a maioria das vezes, problemas. Portanto, as empresas dos anos 90 devem se voltar mais para o mercado. Perguntar mais, ouvir mais, observar mais. Antes só falávamos (propaganda), induzíamos (promoção e merchandising), persuadíamos (vendas). Como o progresso da comunicação, o crescimento tecnológico e a expansão urbana, os mercados se universalizaram, isto é, perderam suas fronteiras, seus “donos”. Daí a mudança da guerra de marketing para marketing de guerra. Hoje, tão importante quanto o consumidor, é o concorrente. E tão importante quanto a concorrência externa, é a concorrência interna (isto é, consigo mesmo, com seus próprios produtos e serviços).

 


Prof. Rafael Carraretto foi professor de marketing da UFES, consultor, palestrante e inspirou o trabalho da WIS Educação de várias formas.

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